唯品会 2025 管理层发言

范围：2025 年全年（含 2026-02-26 Q4/全年电话会，属于 2025 财季回顾）所有可查的管理层公开表态与重大动作 人物范围：CEO 沈亚（Eric Ya Shen）、CFO Mark Wang、COO/IR Jessie Zheng（Q1–Q3）/ Jessie Fan（Q4） 体例：先时间线逐条，再按主题归纳；数值以财报_2025.md 为准

一、时间线（按日期逐条）

【2025-01-xx · 背景信息 · 公司】

• 核心观点：2025 年 1–2 月消费情绪低迷，公司在 Q1 电话会上回溯提及。
• 出处：Q1 2025 电话会（2025-05-20），沈亚在回答 Thomas Chong（Jefferies）问题时表示：「1月和2月我们确实看到了一个低迷的开端，但3月开始出现边际改善。」

【2025-02-27 · Q4/FY2024 业绩公告 · 沈亚、Mark Wang】

• 核心观点：唯品会宣布 FY2024 年度股息（属于 2024 年动作，但 2025 年 4 月派发，以下为对应背景）。
• 原话引用：「我们宣布 FY2024 年度股息每股普通股 US$2.40，或每 ADS US$0.48，股权登记日 2025-04-11，预计派发日 2025-04-25。」（来源：2025-02-27 Q4/FY2024 新闻稿）
• 出处：https://www.prnewswire.com/news-releases/vipshop-reports-unaudited-fourth-quarter-and-full-year-2024-financial-results-302382198.html

【2025-04-25 · FY2024 年度股息派发 · 公司】

• 核心观点：FY2024 年度股息完成派发，每 ADS US$0.48，每普通股 US$2.40。
• 出处：上述 Q4/FY2024 公告及后续确认。（SEC 6-K, 2025-02-27 申报）

【2025-05-20 · Q1 2025 业绩电话会 · 沈亚、Mark Wang】

沈亚（CEO）核心表述：

• 「我们 Q1 业绩基本符合预期，我们继续推进重返增长的路径（continue to make progress on our path to return to growth）。」
• 「服饰品类在 Q1 实现正增长。SVIP 活跃客户同比增长 18%，贡献线上消费 51%。」
• 「Made for Vipshop 定制项目至 3 月底已有超过 200 个品牌加入，持续跑赢。」
• 「从 Q2 起，SVIP 会员将享有更多生活福利，包括长隆金卡升级、SIM 卡及门店酒店住宿。」（SVIP 旅行/家庭权益升级）
• 「AI 方面，我们会改进搜索推荐算法、生成智能搭配内容、自动化评价摘要，并将 AI 用于客服和营销素材生成。」
• 「在当前不确定性背景下，我们团队能够穿越波动、双倍押注执行我们的战略、重回增长轨道。」
• 「对于 2025 全年，我们维持：在 Q3 或 Q4 重返正增长，上半年同比-5%至0%；全年净利率将与 2024 年大体可比。」
• 对关税问题：「我们对美国市场敞口极小，主要为少量医疗健康品或非美国原产商品。出口转内销服装合作已启动，但落地需时间。」
• 对香港上市：（由 Mark Wang 回答）「正密切跟踪资本市场变化，内部评估香港上市选项，如有进展会更新市场。」
• 对竞争：「我们唯一的生存之道是坚守折扣零售品牌的价值主张，伟大的商品、伟大的价格、伟大的服务，这是永恒的消费者驱动力。」
• 「我们有强烈信心，2025 全年 SVIP 客户将持续实现双位数增长。」

Mark Wang（CFO）核心表述：

• 「在销售压力下，我们依然保持了稳健盈利能力。我们的财务纪律保持了多年积累的内部管理提升。」

• 「2025 全年承诺：返还不低于 2024 年 Non-GAAP 净利润（约 RMB9bn）的 75% 给股东。年初至今已返还超 US$400mn（含约 US$250mn 年度股息+逾 US$150mn 回购）。」

• 「自 2021 年 4 月以来，我们累计向股东返还了超过 US$30 亿（buybacks + dividends）。」

• 出处：Motley Fool Transcript https://www.fool.com/earnings/call-transcripts/2025/05/20/vipshop-vips-q1-2025-earnings-call-transcript/

【2025-08-14 · Q2 2025 业绩电话会 · 沈亚、Mark Wang】

沈亚（CEO）核心表述：

• 「二季度团队迅速行动，重振客户活跃度和销售势头，推动业务稳定（stabilization）。」
• 「GMV 恢复增长（+1.7%），主要由服饰相关品类的清晰优势驱动，反映我们在商品组合上的精细调整。」
• 「SVIP 持续双位数增长，Q2 活跃 SVIP 客户同比+15%，贡献线上消费 52%。」
• 「上半年新增约 500 个品牌，Made for Vipshop 在 Q2 保持强劲势头，某些品牌上该系列占平台销售超 20%。」
• 「折扣零售品牌的核心是：伟大的品牌、伟大的品质、伟大的价值——这个基础永恒不变，但执行必须不断创新。」
• 「我们正采取更整体化的方式，统一品牌管理、客户互动和运营，以最大化平台整体价值创造。」
• 「AI 方面，AI 生成评论/Q&A 提升购物旅程，AI 驱动售前支持提升转化，AI 营销内容有效触达潜在客户，已看到良好早期牵引力。」

Mark Wang（CFO）核心表述：

• 「我们再次实现了健康盈利，毛利率表现稳健，这体现了我们团队在动态运营环境中持续的财务纪律。」

• 「上半年，我们通过股息和回购合计返还股东超 US$640mn，反映强劲现金生成能力和对公司基本价值与增长前景的信心。」

• 「我们坚定兑现 2025 全年资本回报承诺：不低于 RMB9bn × 75%（约 US$900mn）。」

• Q2 回购 US$349.8mn（为近两年最高单季回购），无特别原因，系兑现全年返还承诺的自然节奏。

• 出处：Insider Monkey Transcript https://www.insidermonkey.com/blog/vipshop-holdings-limited-nysevips-q2-2025-earnings-call-transcript-1591149/

【2025-09-12 · Vipshop Outlet REIT 上市 · 公司资本市场事项】

• 核心观点：CICC Fund Vipshop Outlets 封闭式基础设施证券投资基金（唯品会奥莱REIT，代码 508082.SH）于 2025 年 9 月 12 日在上海证券交易所挂牌上市，底层资产为宁波杉杉奥莱（Shanjing Outlets Ningbo），募集资金约 RMB3.48bn。
• 意义：这是中国 C-REIT 框架下奥莱资产首批上市之一，唯品会将奥莱资产证券化，为后续扩张提供融资平台。
• 管理层早期表态（来自 Q1 电话会，2025-05-20，Mark Wang）：「我们已向中国证监会和上交所提交 REIT 申请材料，等待审核批准。REIT 可作为融资平台，纳入更多奥莱资产，所得资金用于新项目投资和并购。」
• 出处：Deloitte公告 https://www.deloitte.com/cn/en/about/press-room/deloitte-china-assists-listing-of-cicc-fund-vipshop-outlet-reit-on-sse.html；Futunn新闻 https://news.futunn.com/en/post/62020074/shoucheng-holdings-invests-in-cicc-vipshop-outlet-reit；Q3 2025 业绩新闻稿（2025-11-20）

【2025-11-20 · Q3 2025 业绩电话会 · 沈亚、Mark Wang】

沈亚（CEO）核心表述：

• 「三季度业绩展示了我们重回增长轨道的切实进展（tangible progress on our path back to growth）。」
• 「收入同比增长 3.4%，成功重返增长（successfully regained business growth）。活跃客户、订单量均实现同比正增长。」
• 「SVIP 继续双位数增长（+11%），贡献线上消费 51%，持续升级 SVIP 专属权益（独家私密特卖，由受邀请获得大品牌深度折扣）。」
• 「我们对组织实施了战略性重整，在商品部门替换了部分高层管理人员，引进新人才，创始人本人更加深度参与日常运营，以加快决策执行速度。」
• 「我们明确不进军即时电商（we are definitely not going into quick e-commerce）。但我们在部分城市和标品类别推出了次日达，并加速了核心城市服饰配送。」
• AI 里程碑：「AI 试穿功能已上线，数据确认对忠诚度和复访率有积极影响；AI 广告创意越来越多地被用于营销活动，提升客户获取效率；AI 客服、搜索、推荐系统均获升级。」
• 「对于 2026 年，折扣零售品牌领域仍有机会，但预期消费情绪逐渐正常化，我们将坚守均衡增长与盈利的路线图。」

Mark Wang（CFO）核心表述：

• 「我很高兴报告三季度健康的财务业绩，收入超预期增长，净利润实现强劲扩张（+16.8%）。」

• 「毛利率下降（-1.0pct 至 23%）反映我们有意为 SVIP 和高价值客户提供更多优惠激励，以最大化销售增长。长期预期毛利率与 2024 年可比，稳定在约 23%。」

• 「年初至今已向股东返还超 US$730mn（股息+回购），坚定兑现全年不低于 RMB9bn × 75% 的承诺。」

• 「自 2021 年 4 月以来，累计已向股东返还超 US$3.4 亿（bn）。」（注：原文 $3.4bn，系累计数）

• 出处：Motley Fool Transcript https://www.fool.com/earnings/call-transcripts/2025/11/20/vipshop-vips-q3-2025-earnings-call-transcript/

【2026-02-13 · Q4/FY2025 业绩发布时间公告 · 公司】

• 核心观点：公司宣布将于 2026-02-26 美股开盘前发布 2025 年 Q4/全年业绩，并举行电话会。
• 出处：https://ir.vip.com/news-releases/news-release-details/vipshop-announce-fourth-quarter-and-full-year-2025-financial

【2026-02-26 · Q4/FY2025 业绩电话会 · 沈亚、Mark Wang】

沈亚（CEO）核心表述：

• 「2025 年以战略重组、运营韧性和对高质量增长的坚定承诺为主题（This year has been defined by strategic realignment, operating resilience, and a firm commitment to high-quality growth）。」
• 「Q4 业绩略低于预期，主要由于 12 月销售放缓——气候异常偏暖令冬装需求明显偏弱，加之春节较晚导致节前消费延迟。」
• 「Made for VIP 独家品类全年销售增长超 40%，占线上服饰销售 5%，已成为差异化核心驱动力。」
• 「我们正在将独家产品线精简聚焦，打造清晰的品牌标识——当消费者看到独家标签，应该能立刻联想到高价值和可靠性的承诺。」
• 「AI 客服自动化解决率接近 90%（AI-powered customer service … automated resolutions reach approaching 90%）；AI 虚拟试穿全面上线，已证实对忠诚度和复访率有积极影响；AI 广告生成内容全面落地，降低制作成本的同时提升客户获取效率。」
• 「进入 Q1 2026，随着新年采购带动，1–2 月核心业务已见明显复苏，对 0%–5% 正增长指引有信心。」
• 「我们有高度信心在 2026 年及以后实现可持续盈利增长（we have great confidence in delivering sustainable profitability growth in 2026 and beyond）。」
• 关于 AI/Agentic commerce 风险：「唯品会核心优势在商品采购能力和供应链可靠性；只要在选品和品质保证上做出差异，就不会落后。同时积极扩张线下杉杉奥莱，形成更稳定收入流。」

Mark Wang（CFO）核心表述：

• 「我们以稳健表现结束 2025 年（concluded 2025 with resilient performance），坚实盈利能力体现了对投资纪律的把控。」

• 「全年向股东返还合计 US$944.1mn（股息+回购），兑现了年初承诺。」

• 2026 资本回报：「延续上一年度方针：不低于 FY2025 Non-GAAP 归母净利润的 75%，包括约 US$300mn 年度股息（高于 FY2024 股息的 ~US$247mn 及 FY2025 股息 ~US$247mn 派发额度）以及持续回购。」（注：FY2025 宣告股息每 ADS US$0.62，每普通股 US$3.10，按约 5.05 亿 ADS 估算约 US$312mn）

• 宣布 FY2025 年度股息：每 ADS US$0.62 / 每普通股 US$3.10，登记日 2026-04-10，预计支付日 2026-04-24。

• 出处：Insider Monkey Transcript https://www.insidermonkey.com/blog/vipshop-holdings-limited-nysevips-q4-2025-earnings-call-transcript-1705260/；SEC 6-K https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1529192/000110465926019965/tm267413d1_ex99-1.htm

二、按主题归纳

战略与定位（精选特卖 / 折扣零售）

• 全年四次电话会一贯坚守「折扣零售品牌（off-price retail for brands）」定位，即以深度折扣为消费者提供品牌商品。
• Q1 起明确提出「品牌供应三支柱」并逐步深化：①相关性（relevance，与消费者趋势高度契合）②差异化（differentiation，Made for VIP 定制、高时尚稀缺品）③专业化（specialization，母婴、运动、女装等品类垂直深耕）。
• 「我们的长期战略路线图是：成为消费者获取折扣品牌商品的线上出口（online outlet）和门户（gateway）。」（Q1 电话会，沈亚）
• 明确不跟风即时电商（Q3 电话会）；但注重配送体验改善（次日达、物流优化）。
• 2025 年启动大规模组织重组（Q3 提出、Q4 总结），创始人深度介入，精简决策层级，更换主要商品团队高层，注重敏捷性与执行速度。

SVIP 与会员运营

• 全年 SVIP 活跃客户从 8.8mn 增长至 9.8mn，同比增长 11.5%；全年贡献线上消费 51%–52%。
• Q1：+18%，占线上消费 51%；「我们有强烈信心 2025 全年持续实现双位数增长。」
• Q2：+15%，占线上消费 52%；升级私密特卖（invite-only private sales）。
• Q3：+11%，占线上消费 51%；推出系列邀请制私密大牌特卖，「SVIP 客户感受到尊崇、价值与惊喜」。
• Q4：双位数增长，占线上消费 52%；通过独家特卖和家庭权益，SVIP 展现显著高于普通客户的留存率和复购率。
• Q2 起向 SVIP 新增旅行/家庭福利（长隆金卡升级、SIM 卡、门店酒店住宿等）。
• SVIP ARPU 因新客稀释有小幅下降，但老客（两年以上）ARPU 降幅更小（Q1 Q&A 披露）。
• 「我们相信 SVIP 线上消费占比将从 51% 进一步提升。」（Q1，沈亚）

毛利率与利润纪律

• 全年 Non-GAAP 毛利率：23.2%（Q1）→ 23.5%（Q2）→ 23.0%（Q3）→ 22.9%（Q4），全年 23.1%，与 2024 年（23.5%）基本可比。
• Q3 毛利率下降为有意为之：「毛利率下降反映我们为 SVIP 及高价值客户提供更多优惠激励，以最大化销售和收入增长。」（Mark Wang，Q3 电话会）
• 「长期来看，我们预期毛利率与 2024 年可比，稳定在约 23%。」（Mark Wang，Q3）
• 营销费用全年维持在营收约 2.7%–3.1%，「全年将控制在 3% 以内」（Q1，沈亚）。
• 管理费用 Q2 显著上升，主因杉杉奥莱股权激励费用增加（non-cash），属结构性因素，Q4 已回落。
• Non-GAAP 稀释 ADS EPS 全年提升至 RMB17.08（vs 2024 年 RMB16.75），主要受益于持续回购减少流通股本。

资本配置（回购 / 分红）

• FY2024 年度股息：每 ADS US$0.48，2025-04-25 派发（约 US$244mn）。
• 2025 全年资本回报承诺（全年四次重申）：不低于 2024 年 Non-GAAP 净利润（RMB9bn）的 75%，约合 US$900mn+；实际全年兑现 US$944.1mn。
• Q1 回购 US$16.9mn（旧计划用尽，新计划 US$1.0bn 开始使用 US$4.3mn）。
• Q2 回购 US$349.8mn（近两年最高单季），年初至今股息+回购超 US$640mn。
• Q3 回购 US$24.6mn，年初至今超 US$730mn。
• Q4 回购 US$305.4mn（Q4 为最高单季，清尾大回购）；年末新计划剩余授权 US$316mn（有效至 2027 年 2 月）。
• FY2025 年度股息：每 ADS US$0.62（每普通股 US$3.10），登记日 2026-04-10，支付日 2026-04-24。
• 2026 资本回报：不低于 FY2025 Non-GAAP 归母净利润的 75%，年度股息约 US$300mn + 持续回购（Q4 电话会，Mark Wang）。
• 自 2021 年 4 月以来累计向股东返还超 US$3.4bn（Q3 电话会披露）。

品类、品牌与供应链

• 服饰品类为绝对核心：Q1 率先恢复正增长，Q2 GMV 恢复由服饰驱动，Q3 进一步加速。
• Made for Vipshop（定制专属系列）：Q1 超过 200 个品牌参与，Q4 总结全年销售增长超 40%，占线上服饰销售 5%，成为「可辨识的差异化标识」。
• 高时尚精选（curated high-fashion items）：Q1 首次提及通过全球渠道引入高时尚精选，Q3 进一步推进「宝藏猎寻（treasure hunting）」体验。
• 品类专业化重建：Q3 重建母婴（maternal and child care）部门，将服饰与非服饰品类融合，推动跨品类协同；「我们将在每个品类进行同样深度的专业化。」
• 运动休闲、家庭生活方式类别持续获关注；标品（standardized items）在以旧换新政策框架下贡献有限（约 GMV 1%）。
• 截至 FY2025 年末，已与超过 32,000 个品牌伙伴合作，无单一品牌收入超 3%（20-F 披露）。
• 截至 2025-12-31，专业买手/商品团队超过 900 人（20-F）。

竞争应对（对阿里 / 抖音 / 拼多多 / 即时电商）

• 沈亚全年一贯强调：唯品会不是全品类电商，竞争对手多元，但核心护城河在折扣品牌商品的选品与采购能力。
• 对即时电商（Q2、Q3 被分析师反复追问）：「我们明确不做即时电商（we are definitely not going into quick e-commerce）……消费者对服饰品类不在意 30 分钟配送。」（Q3，沈亚）
• 对 618/大促：「大促已高度常态化，消费者不再囤货，按需购买……唯品会专注差异化折扣和高品质商品，不跟风价格战。」（Q1，沈亚）
• 对 Agentic AI/AI 电商冲击（Q4 花旗追问）：「折扣零售的核心是商品采购和供应链可靠性，做好这两点就不会落后。同时积极扩张线下奥莱，抵御潜在风险。」（Q4，沈亚）
• 对出口商品涌入内销市场（Q1 花旗追问关税）：「这需要时间，因为有品牌商标和质检认证差异；长期是获取优质供给的机会。」（Q1，沈亚）

AI 应用专项

三、当年管理层重大动作

1. 资本回报与回购

回购计划背景：

• 旧计划（2023-03 授权，后增至 US$1.0bn）：2025 Q1 完全用尽。
• 新计划（2024-08 董事会批准，US$1.0bn，有效期 24 个月至 2027-02）：2025 Q1 开始使用；截至 2025-12-31 剩余授权 US$316.0mn。

2. 重大资本市场事项

3. 组织与管理层动态

• 2025 年中（Q3 披露）： 唯品会对商品与客户参与团队实施全面战略重组，更换部分主要商品部门高层管理人员，引进新人才；创始人沈亚深度参与日常运营决策。（Q3 电话会，沈亚）
• COO/IR 联络人变化： Q1–Q3 电话会由 Jessie Zheng 主持 IR 环节；Q4（2026-02-26）电话会由 Jessie Fan（Vipshop’s Head of Investor Relations）主持，显示 IR 负责人可能出现变更（存疑/待核，以官方公告为准）。

4. 香港二次上市探索（存疑/待核）

• Q1 电话会（2025-05-20）Mark Wang：「正密切跟踪资本市场变化，内部评估香港上市选项，如有进展会向市场更新。」
• Q3 电话会（2025-11-20）Mark Wang：「持续跟踪资本市场变化，如有进展会告知市场。」
• Q4 电话会（2026-02-26）：未见 Q&A 中主动提及，分析师亦未追问。
• 截至本文档整理日（2026-06-14），唯品会尚未公告任何港股二次上市行动。

四、非电话会公开发言情况

经搜索，2025 年全年未发现管理层在四次业绩电话会以外的独立媒体专访、行业大会演讲、官方社交媒体等场合的实质性公开表态。可查场合主要包括：

1. 四次业绩电话会（见上文时间线，内容最为完整）；
2. 各季度业绩新闻稿引述（即财报_2025.md 中归纳的管理层引述，与电话会口径一致，无额外新增内容）；
3. 官方 IR 公告：包括业绩发布时间公告（2026-02-13）、FY2025 年度股息公告（2026-02-26）、Vipshop Outlet REIT 相关公告；均为格式化信息，无独立管理层发言可引用。
4. 证券监管申报文件（20-F）：FY2025 Form 20-F（2026-04-16），为审计年报，包含大量业务描述和风险因素，但属披露文件，非发言场合。

如需非财报场合专访或行业大会发言，建议追踪以下渠道（尚未检索到结果）：

• 唯品会官方微信公众号及官方微博
• 中国电商/零售行业大会（如中国零售商大会、全球商业创新峰会等）
• Bloomberg/Reuters 等境外媒体专访记录

参考来源

1. Q1 2025 业绩新闻稿（官方 IR，2025-05-20）： https://ir.vip.com/news-releases/news-release-details/vipshop-reports-unaudited-first-quarter-2025-financial-results

2. Q2 2025 业绩新闻稿（官方 IR，2025-08-14）： https://ir.vip.com/news-releases/news-release-details/vipshop-reports-unaudited-second-quarter-2025-financial-results

3. Q3 2025 业绩新闻稿（官方 IR，2025-11-20）： https://ir.vip.com/news-releases/news-release-details/vipshop-reports-unaudited-third-quarter-2025-financial-results

4. Q4/FY2025 业绩新闻稿（官方 IR，2026-02-26）： https://ir.vip.com/news-releases/news-release-details/vipshop-reports-unaudited-fourth-quarter-and-full-year-2025

5. Q4/FY2025 发布时间公告（官方 IR，2026-02-13）： https://ir.vip.com/news-releases/news-release-details/vipshop-announce-fourth-quarter-and-full-year-2025-financial

6. Q1 2025 电话会 Transcript（Motley Fool，2025-05-20）： https://www.fool.com/earnings/call-transcripts/2025/05/20/vipshop-vips-q1-2025-earnings-call-transcript/

7. Q2 2025 电话会 Transcript（Insider Monkey，2025-08-15）： https://www.insidermonkey.com/blog/vipshop-holdings-limited-nysevips-q2-2025-earnings-call-transcript-1591149/

8. Q3 2025 电话会 Transcript（Motley Fool，2025-11-20）： https://www.fool.com/earnings/call-transcripts/2025/11/20/vipshop-vips-q3-2025-earnings-call-transcript/

9. Q4/FY2025 电话会 Transcript（Insider Monkey，2026-02-27）： https://www.insidermonkey.com/blog/vipshop-holdings-limited-nysevips-q4-2025-earnings-call-transcript-1705260/

10. SEC 6-K Q1 2025（Exhibit 99.1，2025-05-20）： https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1529192/000119312525122807/d849389dex991.htm

11. SEC 6-K Q2 2025（Exhibit 99.1，2025-08-14）： https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1529192/000119312525180286/d926232dex991.htm

12. SEC 6-K Q3 2025（Exhibit 99.1，2025-11-20）： https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1529192/000119312525288927/d842251dex991.htm

13. SEC 6-K Q4/FY2025（Exhibit 99.1，2026-02-26）： https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1529192/000110465926019965/tm267413d1_ex99-1.htm

14. FY2024 年度股息发布（2025-02-27 含 FY2024 Q4 新闻稿）： https://www.prnewswire.com/news-releases/vipshop-reports-unaudited-fourth-quarter-and-full-year-2024-financial-results-302382198.html

15. Vipshop Outlet REIT 上市（德勤，2025-09-12）： https://www.deloitte.com/cn/en/about/press-room/deloitte-china-assists-listing-of-cicc-fund-vipshop-outlet-reit-on-sse.html

16. Vipshop Outlet REIT 投资方（Futunn，2025年）： https://news.futunn.com/en/post/62020074/shoucheng-holdings-invests-in-cicc-vipshop-outlet-reit

17. FY2025 Form 20-F（SEC，2026-04-16）： https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1529192/000110465926044015/vips-20251231x20f.htm